GESTION EFICAZ DE COBRANZAS

Uno de los más temibles fantasmas que acechan a toda empresa o institución es el cliente moroso. Su presencia es casi inevitable cuando se ha tomado la decisión de vender al crédito, siendo pocas las carteras que escapan a sus redes. Altos niveles de morosidad, pérdidas por préstamos de difícil recaudo, pérdida de clientes, incremento en los costos de los departamentos de cobranzas e incursión en demandas y conflictos comerciales, son los efectos indeseados de una deficiente gestión de la cartera morosa. Este seminario está enfocado a evitar estos efectos negativos, aplicando herramientas y técnicas profesionales de cobro en combinación con sistemas de seguimiento, control y gestión, evitándose en una primera instancia involucrar medios judiciales, minimizando los costos de cobranza y maximizando la recuperación.
 
Incluye un Pack Digital con:
  • Manual de Cobranzas

  • Estrategias de Recuperación de Créditos en Mora

    - Indicadores de Cobranzas

  • Diapositivas del seminario

CLAVES DE APRENDIZAJE:

  • CLASIFICACIÓN DE LA CARTERA DE DEUDORES

  • TÉCNICAS Y HABILIDADES DE COBRANZA EFECTIVA

  • EL PROCESO DE COBRANZAS

  • LA COBRANZA EXTRAJUDICIAL

  • INDICADORES DE COBRANZAS

OBJETIVOS

  • Conocer y entender metodologías y herramientas prácticas que permitan desarrollar una mejor gestión del recaudo de la cartera del negocio
  • Establecer e interiorizar la importancia de fijar políticas y directrices claras de cobro, facturación y recaudo de cartera
  • Determinar las habilidades y competencias que debe tener los funcionarios encargados de la dirección y ejecución del recaudo de cartera
  • Establecer un Plan Estratégico con metas, recursos y tiempos para la recuperación de cartera y administración apropiada del crédito
  • Establecer la medición del estado de la cartera y crédito del negocio mediante la implementación de indicadores de desempeño de evaluación

CONTENIDO

MÓDULO I:

LA POLÍTICA COMERCIAL Y CREDITICIA

  • La Política Comercial
  • La Política Crediticia
  • Muy actual problemática del crédito
  • Gestión del Riesgo Crediticio
  • La Tecnología y el cruce de información
  • La Cobranza Segmentada

MÓDULO II:

EL PROCESO DE LA COBRANZA EFECTIVA

  • Fases del Proceso de Cobranza
  • Cómo estructurar un Sistema de Cobranzas eficiente y proactivo
  • La Comunicación efectiva en la Cobranza
  • Las Cobranza Preventiva
  • La Cobranza Ordinaria
  • La Cobranza Judicial
  • Video: Gestión Efectiva de Cobranzas

MÓDULO III:

LA GESTIÓN ORDINARIA DE CARTERA MOROSA

  • La administración de riesgos: una mezcla de proactividad y seguimiento
  • Antecedente de historia romana: "manus injectio"
  • El gestor de cobranzas eficaz. Perfil de manejo de información y riesgos
  • El deudor involuntario. Perfil
  • El deudor consuetudinario. Perfil
  • La " mezcla " de cobranzas: cartas – emails - teléfono - visitas - otros
  • Hacer que las objeciones en cobranzas agreguen valor a la gestión
  • Garantías: una eficiente cobertura ante el riesgo crediticio
  • Lo que se puede hacer y lo que no se puede hacer en cobranzas
  • Taller de Aplicación: Juego de Roles

MÓDULO IV:

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN DE CARTERA MOROSA

  • Teoría de negociación: modelo integracionista de The Harvard University.
  • Manejo avanzado de objeciones en cobranza morosa
  • Comunicación eficaz: aprendamos a transmitir contenidos
  • Muy actual y moderno enfoque de negociación de las "Re"
  • Re financiaciones; Re novaciones; Re calendarizaciones
  • Re estructuraciones; fraccionamiento tributario

MÓDULO V:

LA GESTIÓN NO ORDINARIA DE CARTERA MOROSA

  • Gestión extra judicial y judicial: ¿dónde queda la línea fronteriza?
  • Conciliación extra judicial
  • Importantes cuestiones previas: tipos de juicio; proceso judicial según pretensión y   juzgado competente
  • Gestión judicial: ¿qué embargar?
  • Apelación: ¿Cómo manejar las apelaciones?
  • ¿Cómo proceder en caso de una cobranza judicial?
  • Un nuevo escenario para la gestión de cobranza morosa
  • Casos Reales: Gestión de Cartera Morosa para personas naturales y empresas

MÓDULO VI:

INDICADORES DE EFICIENCIA EN LA COBRANZA

  • Gestiones por día por Gestor de Cobranzas
  • Plazo Promedio de Cobranzas
  • Antigüedad Promedio de la Deuda
  • Porcentaje de la Deuda Vencida
  • Porcentaje de Clientes Gestionados

EXPOSITOR: MBA JUAN MANUEL HINOJOSA TAPIA

MBA por la Universidad ESAN, con mención en Finanzas

Economista por la Universidad de Lima, con especialización en finanzas

Diplomado en finanzas corporativas por la Universidad de Piura, PAD

Su campo de conocimiento, dominio e interés, corresponde a administración, banca, créditos, cobranzas, finanzas, micro finanzas y formulación y evaluación de proyectos de inversión

Se ha desempeñado como Gerente y Funcionario en Finanzas en diversos Bancos y Empresas industriales y Comerciales:

  • Actualmente, Gerente General Inverpex (consorcio sector pesca exportación)
  • ITG Research, Gerente de Capacitación y Consultoría en Finanzas
  • Gerente de Riesgos, Banco de Materiales
  • Sub Gerente Créditos Banca Pyme, Banco Nuevo Mundo
  • Gerente de Riesgos en Bancosur
  • Jefe del Departamento de Créditos y Cobranzas Banco de Crédito
  • Gerente de Créditos y Cobranzas, Red Star del Perú
  • Sub Gerente de Créditos y Cobranzas, Monterrey, División Oechsle
  • Gerente de Ventas, Cia. Nacional de Cerveza, en Lambayeque

29 años de experiencia laboral a nivel gerencial y 28 años de experiencia docente a niveles pre grado, post grado, diplomados, workshop, EdEx e  In house, en créditos y cobranzas, adquirida en empresas de servicios, comerciales, industriales y bancos, tanto del sector privado, cuanto del sector público. Experto en temas de administración, banca, créditos y cobranzas, finanzas, micro finanzas, financiamiento del comercio exterior, formulación y evaluación de proyectos de inversión con enfoque PMI (The Project Management Institute) y Neuro Liderazgo. También expositor beta - gamma - sigma en CENTRUM Católica - CENTRUM Empresas; expositor y consultor senior a nivel internacional DEMOS (Grupo DEMOS España, Colombia y Perú) expositor LAUREATE (Universidad Privada del Norte UPN Trujillo y Lima) y expositor de planta en la Escuela de Comercio Exterior de la Asociación de Exportadores ADEX, ADEX - ECEX   a  nivel nacional. 

 

DIRIGIDO A:

Gerentes, Jefes, Planificadores, Contralores, Programadores, Supervisores y Profesionales responsables de la Función de Créditos, Cobranzas, Contabilidad y Finanzas de empresas productoras, comercializadoras o prestadoras de servicios.

INVERSIÓN

Individual: S/ 450 + IGV = S/ 531
Incluye: Materiales, Certificados, Coffee Break

PROMOCIÓN

TARIFA CORPORATIVA por cada 3 participantes:
S/ 1 200 + IGV = S/ 1 416

FECHA, HORARIO Y SEDE

24 y 25 de Julio de 6pm a 10pm
Sede en MIRAFLORES Lima

FORMA DE PAGO

Efectivo o cheque a nombre de AM BUSINESS SAC

Banco de Crédito DOLARES

Nº 193-1156680-1-45
CCI 002-193-001156680145-19

Banco de Crédito SOLES

Nº 194-1747021-0-76
CCI 002-194-001747021076-90

Banco Scotiabank DOLARES

Nº01-266-103-0015-12
CCI 009-266-001103001512-84

Banco Scotiabank SOLES

Nº00-266-103-0014-11
CCI 009-266-000103001411-80

Se acepta tarjetas de VISA y MASTERCARD

Servicios de Capacitación sujeto a Detracción (12%)
Banco de la Nación
00-005-001684
INFORMES E INSCRIPCIONES
AM BUSINESS SAC
Con la Srta. Liz Solorzano
Av. Benavides 2549 Of. 802 - Miraflores Lima
Teléfono:715 3131 Anexo 113 Directo 273 8382
Celular: 99 826 6773
Email: capacitacion8.amb@gmail.com / seminarios@amb.pe